Ярмарки и выставки как инструмент продаж для партнеров Гринвей

Привет, читатели!

Многие действующие партнеры компании Гринвей, а также предприниматели других компаний ищут возможность увеличить свой товарооборот и продажи, привлечь новых клиентов, которые будут в дальнейшем приносить доходы, а также подключить бизнес-партнёров.

Поэтому предлагаю рассмотреть такой интересный и рабочий инструмент, как ярмарки выходного дня и тематические выставки. 

Почему стоит рассмотреть этот инструмент?

Во-первых, это прямой контакт и тесное взаимодействие с целевой аудиторий, так как покупатели в основном приходят на такие мероприятия для того, чтобы увидеть новинки, купить что-нибудь новое,  возможно получить полезную информацию или просто развлечься;

Во-вторых, это хорошая возможность увеличить продажи, поднять товарооборот и даже повысить свою квалификацию.

Перед тем, как приступить к участию в ярмарке или выставке необходимо провести важные подготовительные работы.  

Подготовительные работ

Про подготовительные работы стоит подумать до начала участия, за несколько дней, так как выполнив эти работы, можно избежать множество ошибок и избавиться от ненужных проблем.

Выбрать место

Если предоставляется возможность, то рекомендую заранее выбрать проходное место для своего размещения на мероприятии. Обычно организаторы ярмарок и выставок предлагают своим участникам план размещения торговых точек с указанием свободных и занятых мест. Хорошим считается место на перекрестке, так как к вашему торговому месту будет два подхода.

Также необходимо уточнить у организаторов время монтажа, демонтажа и начала мероприятия. Монтаж/демонтаж (если временное мероприятие) — это время, в которое ведется застройка и оформление мероприятия, участники завозят продукцию и обустраивают свои торговые места.

Подготовить документы

Организаторы перед ярмаркой или выставкой просят участников предоставить определенный пакет документов: информацию о компании или о продавце — это могут быть: ИНН, паспортные данные, возможно документы на ИП, на статус самозанятого, а также по запросу прочая информация.

Однако стоит помнить, что не все организаторы мероприятия запрашивают пакет документов у своих участников. Также организаторы не в праве проверять налоговые документы, кассовые аппараты и выдачу чеков покупателям. Эти вопросы полностью лежат на совести самих участников.

Закупка продукции

Нужно понимать, что ехать на мероприятие с пустыми руками совершенно глупо, поэтому рекомендую сделать небольшой закуп продукции для первого пробного участия.

Во-первых, продукция понадобится для привлечения посетителей и потенциальных покупателей на ваше рабочее место;
Во-вторых, у посетителей будет возможность ознакомиться с продукцией на месте, а именно потрогать ее, посмотреть поближе, попробовать что-то и даже приобрести.

Подготовить оборудование

Для оборудования рабочего места, организаторы иногда предоставляют своим участникам минимальный комплект оборудования, это может быть стул, стол или прилавок. иногда выдают розетку, но полностью надеяться на бесплатное оборудование от организаторов не стоит. Поэтому я рекомендую обзавестись своим личным оборудованием, которое вы сможете в будущем использовать регулярно на различных выездных мероприятиях, на ярмарке выходного дня или на тематической выставке в павильоне.

◉ Для качественного участия, я рекомендую обзавестись готовой промостойкой (рис.1). Некоторые предприниматели заказывают промостойки у различных производителей.

Что представляет собой промостойка? 

Это небольшой пластиковый столик или легкая тумба с нишей, куда можно убрать продукцию или прочие вещи. Фасад промостойки можно забрендировать в любой цвет, но партнерам Гринвей стоит помнить, что не стоит указывать в оформлении логотип и надпись компании Greenway, так как это противоречит политики компании и вы не являетесь сотрудниками компании. 

Как вариант, можно просто сделать надпись, например: «ЭКОпродукты» или «Товары без химии» в зелёных тонах, а лучше будет еще указать адрес вашего сайта, группы в соц сетях или название ИП. Таким образом вы будете увеличивать узнаваемость именного вашего имени и личного бренда.

Сверху на промостойку устанавливается фризовая надпись — это табличка, на которой сверху можно нанести какое-то название, логотип или любое слово. Таким образом можно привлечь внимание посетителей, за счет высокой зоны расположения фризовой надписи.

Сейчас на Авито продается множество уже готовых промостоек, стоимостью до 3000 руб., оформление и брендирование обойдется примерно в 1000 руб.

◉ Также на торговой точке можно использовать раздвижную конструкция Roll-up (роллап) (рис.2). Это раздвижной мобильный баннер размерами 90×200мм. Roll-up автоматически сматывается в специальное скручивающееся основание. Вся конструкция компактная и легко транспортируется и быстро устанавливается.

На  Roll-uр также можно нанести любой брендинг (оформление) например, контактные данные и любую другую полезную, цепляющую внимание посетителей информацию или картинку.

Стоимость Roll-up — на Авито можно найти за 1000 руб., оформление составит — 1000 руб.

◉ Настольная стойка с привлекательным изображением и QR-кодом (рис.3). Изображение можно скачать в интернете и добавить QR-код, в который будет зашита реферальная ссылка на программу лояльности или сразу на онлайн магазин. Такая стойка обычно размерами как альбомный лист формата А4, вертикального размещения. Но в качестве эконом вариант можно использовать обычную фоторамку, так изображение не будет мяться и может самостоятельно стоять. Стоимость в пределах 100 рублей.

◉ Флаеры для ознакомления посетителей с информацией. Что представляют собой флаеры? Это обычные листовки небольшого формата. Можно разместить информацию, например о магазине Greenway или о новинках, или любую другую информацию.  Флаеров можно сделать 500-1000 штук, их хватит на долго — по стоимости это выйдет от 500 руб.

Ниже напишу, что необходимо взять с собой для участия на ярмарке, выставке или другом подобном мероприятии:

— Промостойку;
— Roll-up с брендингом;
— Складной стул;
— Подносы для дегустации;
— Одноразовые стаканчики;
— Напитки для дегустации (коктейли, чай, растворимые напитки и пр.);
— Пару коробок с продукцией для реализации (тем самым делаем товарооборот);
— Тележку (не все организаторы предоставляют тележки или дают их в аренду за деньги от 500 руб.).

Сделать анонс

Неплохо также сделать информационный анонс предстоящего мероприятия у себя в соц сетях или просто рассылку своим знакомым. В рассылке можно сообщить, где и когда будет ярмарка, указать место где вы располагаетесь.

Это будет хорошо как для организаторов, в виде сарафанного радио, так и для вас как участников. Можно пригласить своих знакомых к вам на ваше место и возможно им также будет интересно ознакомиться с тем, что вы предлагаете. К тому же небольшая массовка поможет вам привлечь к себе проходящих посетителей.

Работа на ярмарке

После монтажа рабочего места, можно приступать непосредственно к работе, для этого необходимо придерживаться некоторых рекомендаций.

Постарайтесь при общении с посетителями избегать закрытых вопросов, на которые можно ответить односложно: «Да» или «Нет».  Лучше задать открытый вопрос, например: «Вы предпочитаете экотовары или обычные товары?», «Почему вы выбираете такие продукты?» и другие вопросы типа Что? Как? Почему? и так далее.

Дегустация

Дегустация — это хороший способ привлечь внимание проходящих посетителей. Необходимо подготовить и разлить в одноразовые стаканчики напиток для дегустации (примерно 20-50 мл) и выставить на подносе, таким образом можно привлекать посетителей и далее пока он пробует дегустационный напиток выводить на разговор.

Нужно помнить, что на установление контакта будет всего — 5-10 сек и нужно максимально быстро заинтересовать посетителя. Как правило посетители всегда спешат и у вас не будет второго шанса.

После дегустации можно также сказать, что вы дадите посетителю еще подарочек, например пару пакетиков чая или пакетик напитка для пробы дома или что-то другое на ваше усмотрение, если он перейдет по вашему QR-коду  в онлайн магазин  или он зарегистрируется в программе лояльности.

Напомню,  QR-код должен стоять на столе и быть всегда под рукой, чтоб посетитель смог навести на него свой смартфон. (QR-код можно «привязать» на регистрацию в программу лояльности или сразу на официальный магазин, через онлайн генератор кодов. Скопировать реферальную ссылку и поместить в генератор кодов и он сразу выдаст нужный код).

Посетителю можно рассказать пару слов про компанию Greenway и про то, что это онлайн магазин с экопродукцией пользующейся спросом. 

Важно! Положительный выхлоп от онлайн регистрации сработают не сразу, смело закладывайте срок от недели до месяца до первых результатов.

Продажи

Помимо дегустации и регистрации в программе лояльности, хорошо на ярмарке реализовывать саму  продукцию. На мероприятии можно делать очень хорошие товарообороты. Самыми ходовыми товарами на ярмарках являются чистящие средства, а именно: очищающая паста, универсальный порошок, салфетки для стекла, можно попробовать предложить любую другую продукцию. 

Нужно быть готовым к тому, что товар быстро раскупят и придется оперативно заказывать еще партию, (при том условии что РЦ находится в вашем городе) для этого желательно иметь помощника, который сможет оперативно подвести продукцию.

Также не стоит исключать и тот факт, что по тем или иным причинам продаж вообще не будет, но тут на помощь может прийти дегустация которая сможет перекрыть отсутствие живых клиентов или поможет розыгрыш.

Розыгрыш призов и подарков

Не стоит забывать про розыгрыш призов! Это поможет вернуть посетителей к вашему рабочему месту и выделиться на фоне ваших соседей. Для этого можно разыграть, например швабру от Greenway или собрать какой-то хороший набор.  Для начала необходимо сделать номерки и предлагать их посетителям (стоимость сделать 50-100 рублей).

Таким образом можно убить двух зайцев: сделать продажу швабры для компании за счет посетителей собрав с каждого небольшую сумму. С швабры вы получите свое вознаграждение и привлечете людей, которые смогут поучаствовать в вашем розыгрыше и вы заявите о себе и о вашем бренде.

Подготовить предложение такого характера: «Получите крутую швабру Greenway стоимостью 4000 руб всего за 100 рублей, приняв участие в розыгрыше!»

Предложение можно озвучить устно или напечатать на красивом листочке. Если озвучивать посетителю розыгрыш, то необходимо рассказать про условия и время проведения. Лучше всего проводить розыгрыша в обед или к 16 часам,  так у посетителей будет стимул прийти к Вам еще раз  и тем самым вы сможете собрать небольшую толпу вокруг себя, которая приведет еще посетителей, ведь люди любят поинтересоваться, что за толкучка и сработает стадный рефлекс. Не исключено, что случайные посетители у вас купят что-то.

Из личного опыта. Когда мы организовывали мероприятие, то я увидел такую картину: два одинаковых рабочих места, на одном толпа посетителей, на другом полусонный продавец.

На месте, где была толкучка — проводили розыгрыш, плюс ребята додумались еще прочитать лекцию о пользе какого-то своего продукта. Пока один читал лекцию, другой собирал контакты для дальнейшей работы с посетителями. Вот пример правильной работы с аудиторией.

Ошибки при участии

К основным ошибкам, которые подстерегают новичков хотелось бы отнести следующие:

— Надеется на хороший результат после первого участия. Первый опыт может зайти не очень результативно, но так вы посмотрите и поймете, что и как работает, где были ошибки и над чем нужно ещё поработать;

— Не работать с проходящим потоком потенциальных клиентов. Обязательно контактируйте с посетителями, задавайте людям открытые вопросы, привлекайте к себе способами, которые я перечислил выше (дегустация, подарки, розыгрыши);

— Не делать анализа с прошедшего мероприятия. После окончания мероприятия сделайте подсчёт, во сколько вам обошёлся один клиент?

Для этого сложите все ваши расходы и разделите их на количество полученных контактов, регистраций и продаж (не суммы, а количество продаж). Таким образом вы получите стоимость одного клиента. Согласно статистики, которую мы проводили — один клиент может выходить до 125 руб. Это считается хороший результат и нужно стараться эту планку постепенно понижать. С учетом того, что вы уже закупили рабочее оборудование в дальнейшем эти расходы можно не учитывать.

Заключение

В этой статье вы узнали о ярмарке и выставке, как о инструменте продаж. Больше информации по мероприятиям можно узнать на другом моем сайте - freebizinfo.ru

На этом я закончу написание, если у вас возникли вопросы — можете написать мне. Благодарю всех за прочтение. Можете также почитать и другие мои статьи.

Следующая статья:  Как в Гринвей сделать квалификацию (S1)