Привет читатели!
Адаптироваться к сбоям в бизнесе очень просто. Если вы не плывете на волне перемен, вы окажетесь под ней. Хотя способ функционирования предприятий резко изменился во время пандемии, адаптация к этим изменениям была неоднородной.
Предприятия, которые быстро вносили изменения и адаптировались, процветали, в то время как те, которые этого не сделали, рухнули. В основе всех этих изменений и адаптации к ним лежит производительность продаж.
Что именно такое производительность продаж? И как ваш бизнес может быть оптимизирован для ИТ — это сложные темы, которые вы рассмотрите в этой статье, чтобы вы могли быть на правильной стороне и быстро адаптироваться к постпандемическому деловому миру.
Что такое производительность продаж?
Чтобы понять, что такое производительность продаж, вы должны также понять, чем она не является. Ее часто путают с эффективностью продаж, однако это ни так.
Проще говоря, производительность продаж определяется как соотношение. Это достигнутые результаты, разделенные на ресурсы, используемые для достижения этого результата. Чтобы упростить это еще больше, повышение производительности продаж означает улучшение общего результата продаж при использовании как можно меньшего количества ресурсов для достижения этого результата. Используемые ресурсы могут включать время, деньги или и то, и другое.
Теперь, чтобы понять некоторые термины, которые часто путают или используют взаимозаменяемо с производительностью продаж, давайте определим эффективность продаж. Это сумма нового дохода, которую ваш бизнес может получить за каждый рубль, который вы инвестируете в продвижение или продажу продукта.
Еще более упрощенно, быть эффективным в продажах означает приносить больший доход от продаж, чем вы тратите на приобретение или попытку захватить свой рынок. Чем больше вы приносите доход и чем меньше сумма, потраченная на его достижение, тем эффективнее ваш бизнес в продажах.
Наконец, давайте выясним, что такое эффективность продаж. Эффективность продаж — это обеспечение того, чтобы ваш бизнес был сосредоточен на наиболее прибыльных или выгодных задачах продаж, которые могут принести наибольшую отдачу. Важно, чтобы быть эффективным в продажах, означает, что вы не тратите время на высокие усилия, задачи с низким вознаграждением и вместо этого сосредотачиваетесь на задачах с низкими или средними усилиями, но с высоким вознаграждением.
Теперь, когда разница между производительностью продаж, эффективностью продаж и эффективностью продаж была выяснена, вы можете перейти к реальному пониманию того, как повысить вашу производительность продаж, чтобы вы могли процветать в текущей бизнес-среде.
Общие проблемы производительности продаж
Давайте углубимся в некоторые из наиболее распространенных препятствий на пути повышения производительности отдела продаж:
Неподготовленные или плохо обученные торговые представители: Если вы считаете, что обучение сотрудников не стоит того, потому что они могут уйти, подождите, пока вы не узнаете, что происходит, когда вы их не обучаете, а они остаются! Неподготовленный персонал или недостаточная подготовка могут стать смертным приговором. Они не только повысят эффективность продаж, но и затруднят достижение более высокой производительности продаж.
Непродуктивные задачи: Все довольно просто, повышение производительности продаж означает улучшение ваших процессов продаж. Специалисты по продажам тратят время компании на выполнение задач, которые не помогают вам достичь ваших целей в области продаж, — это серьезная проблема.
Повышение производительности продаж означает, что ваше обучение продажам должно быть сосредоточено на определении и выполнении правильных задач, которые активно повышают производительность. В двух словах, сосредоточьтесь на важных мероприятиях и следите за ними с помощью трекера или программного обеспечения для управления работой.
Игнорирование ключевых показателей: Стратегия продаж, которая игнорирует показатели и общую картину, обречена на провал. Вы просто не сможете добиться большего объема продаж, если не остановитесь, чтобы проанализировать, что помогает вам достичь вашей цели по продажам, а что является пустой тратой времени. Показатели расскажут вам всю историю. При правильном использовании они являются лучшими инструментами повышения производительности продаж. Обратите на них внимание!
Отсутствие внутренней коммуникации: Общение в команде необходимо для создания и преобразования лидеров, заключения сделок, достижения ваших целей в области продаж и повышения производительности продаж в целом. Если ваша команда продаж не может эффективно взаимодействовать, это проблема, которую необходимо решить как можно скорее. Подумайте об оптимизации коммуникации или использовании программного обеспечения для управления командой.
Устаревшие программные средства: По мере того как компании адаптируются к более цифровому присутствию, инструменты продаж должны идти в ногу со временем. Убедитесь, что ваш отдел продаж использует новейшее программное обеспечение везде, где это возможно. Устаревшие инструменты часто сопровождают устаревшие стратегии продаж. Убедитесь, что вы идете в ногу с новейшими инструментами.
Отделы продаж и отдел маркетинга не синхронизированы: Это самоочевидно. Вы хотите, чтобы ваша маркетинговая команда и отдел продаж работали как хорошо отлаженная машина.
Торговый представитель без энтузиазма: Нет ничего хуже торговых представителей, менеджера по продажам или еще худших руководителей продаж, которые просто не заботятся о продажах. Отсутствие энтузиазма мешает всему, что приводит к энтузиазму клиентов. Избегайте найма людей, которые просто не увлечены.
Стратегии повышения производительности продаж для увеличения доходов
Теперь, когда вы рассмотрели некоторые препятствия и проблемы, с которыми сталкивается отдел продаж, которые не способствуют повышению производительности, давайте посмотрим, что могут сделать члены команды, чтобы повысить ценность, а также некоторые стратегии для улучшения продаж.
При наличии правильных стратегий для повышения производительности продаж, блестящего продукта и достаточного времени, затрачиваемого на маркетинг для целевого рынка, ваша производительность продаж неизбежно достигнет рекордного уровня. Теперь давайте рассмотрим некоторые отличные стратегии.
№ 1. Максимально использовать обучение и коучинг
Когда вы начинаете с новой командой продаж, вы не можете ожидать слишком многого. Первоначально сосредоточьтесь на времени, затраченном на то, чтобы должным образом обучить и вооружить вашу команду продаж необходимыми навыками.
Обучение должно быть непрерывным процессом с акцентом на стимулирование продаж. Потратьте время на доработку рекламного поля и глубокое обучение их процессу продаж. Поощряйте новых сотрудников присутствовать на переговорах по продажам с более опытными представителями.
Теперь, если вас интересует рентабельность инвестиций, связанная с обучением команды продаж, она составляет 353%. Это означает, что на каждый рубль, который компания тратит на обучение, она получает около 5 рублей обратно. Но не просто слепо следуйте статистике, если вам нужно, рассчитайте рентабельность инвестиций для своих собственных учебных программ в прошлом и убедитесь сами.
Это означает, что если вы не тренируете свою команду, вы обрекаете себя на неудачу, потому что обучение-один из лучших способов увеличить продажи. Имейте в виду, что большинство сотрудников со временем забудут, чему они учатся. Поэтому не обновлять и не пересматривать их подготовку почти так же плохо, как не обучать их.
№ 2. Использование правильных инструментов
В современном мире продаж крайне важно, чтобы вы использовали правильные инструменты для своей работы. К счастью, хорошее программное обеспечение можно найти практически для всех целей, что значительно облегчает управление всем циклом продаж.
Программное обеспечение может использоваться для создания потенциальных клиентов, управления вашей воронкой продаж, всей командой продаж и процессом продаж вплоть до удержания клиентов и управления отношениями. Вы даже можете использовать инструмент поиска продаж. Везде, где это возможно, создавайте полезные видеоролики о продажах, которые могут быть перезаписаны новым персоналом и полагаться на автоматизацию, чтобы вы освободили свою команду по продажам, чтобы сосредоточиться на более важных задачах и обработке большего количества сделок.
Избегайте использования старых инструментов и старайтесь быть в курсе событий. Это будет непрерывный процесс, но он того стоит. Помните, что устаревшие технологии обходятся бизнесу дороже, чем экономят. Если вы играете в долгую игру, то убедитесь, что вы готовы к длительной игре.
№ 3. Сила виртуальной продажи
Виртуальные продажи — это область, в которой может быть трудно адаптироваться, однако это либо адаптируйся, либо умри. По мере того как все больше и больше продаж происходит онлайн, эксперты ожидают, что в 2023 году объем онлайн-продаж достигнет 145,8 миллиарда долларов.
Это означает, что вы должны оптимизировать продажи виртуально. Хорошая новость в том, что здесь есть много возможностей для творчества. Вы больше не ограничены старой тактикой продаж и, возможно, сможете заключать больше сделок онлайн с командой продаж.
Попробуйте привлечь внимание своих клиентов с помощью отличного веб-сайта, интернет-магазина, маркетинга в социальных сетях или просто с помощью правильной платформы. Создавайте креативные видео, экспериментируйте и выясняйте, что лучше всего подходит для вашего бренда. Здесь нет единой формулы, подходящей для всех, поэтому придется продолжать попытки, пока не найдете что-то, что работает лучше всего.
№ 4. Ставьте разумные цели и постоянно пересматривайте их
Постановка целей является ключом к повышению эффективности продаж. Цели в сочетании со стратегией-это непревзойденная выигрышная комбинация. Хотя иногда достижение ваших целей может показаться марафоном, лучший способ добиться этого-разбить их на более мелкие этапы и достичь этих подцелей.
Вы можете убедиться, что вы на пути к достижению меньших целей в первую очередь. Это также может помочь предотвратить паралич путем чрезмерного анализа, что часто случается, когда цель слишком велика, и вы не можете регулярно измерять свой прогресс.
Вам также необходимо постоянно пересматривать свой прогресс, потому что, если вы сбиваетесь с намеченного пути, повторная оценка может помочь быстро устранить любые возникающие проблемы.
Хорошим критерием для определения целей, которые вы должны ставить, являются цели S. M. A. R. T. Это означает цели, которые являются:
Конкретика: Убедитесь, что ваша цель четко определена и очень конкретна. Точное знание того, чего вы хотите, — это первый шаг к достижению этой цели. Это не только делает достижение цели намного более достижимым, но и многие цели не достигаются, потому что они никогда не были должным образом определены с самого начала.
Измеримые: Способность отслеживать свой прогресс имеет решающее значение для понимания того, как далеко вы продвинулись. Вам также нужно знать, когда вы достигли своей цели. Прогресс вашей команды продаж должен быть легко измерим, если вы хотите повысить производительность продаж. Это означает отслеживание всего, начиная с дохода от отдельных представителей и заканчивая оценкой общего повышения производительности. Показатели — ваши лучшие друзья.
Достижимая цель: Цель должна быть достижимой и в рамках отдела продаж. В противном случае нет смысла ее устанавливать. Спросите себя, действительно ли вы можете достичь поставленной цели. Если нет, то немного скорректируйте цель. Быть амбициозным — это нормально, но быть нереалистичным — значит просто обречь себя на разочарование.
Уместно: Нерелевантная цель может показаться отличной, но она, вероятно, ничего не делает для повышения производительности продаж. Другими словами, такого рода цели — это просто пустая трата времени и ресурсов. Как только вы определитесь с целью, спросите себя, действительно ли это имеет отношение к тому, чего вы пытаетесь достичь. Этот быстрый шаг может помочь предотвратить массу напрасных усилий в будущем.
Своевременность: Наконец, цель без графика или крайнего срока — это просто желание. Есть причина, по которой 92% людей не достигают своих целей. Наличие крайнего срока может помочь вам оставаться на верном пути, сосредоточенным и мотивированным. Отсутствие крайнего срока может заставить вас почувствовать, что у вас есть все время в мире. Обычно это означает промедление и откладывание дел. Не то, что вы хотели бы делать, если у вас есть цель, которую нужно достичь.
№ 5. Знайте свою целевую аудиторию
Наконец, знайте, кому вы продаете. Нет ничего хуже, чем отличный продукт, продаваемый не той аудитории. Поймите своего идеального клиента, каковы его желания и потребности и что вы можете помочь ему выполнить.
Глубокое понимание вашего клиента позволит вам на много миль опередить конкурентов. Это лучше всего достигается за счет создания базы данных клиентов. Это позволяет вам точно настроить и сфокусировать свою подачу, а также настроить ее в соответствии с тем, кому вы продаете. Вместо того чтобы тратить время на общие рассуждения и использовать общие методы, теперь вы можете быть уверены, что говорите своему покупателю именно то, что он хочет услышать.
Повысить свою производительность продаж
Правильно реализованная и оптимизированная производительность продаж может существенно повлиять на то, как ваш бизнес адаптируется и работает. Хотя может потребоваться некоторое время, чтобы убедиться, что вы все делаете правильно, помните, что начало работы — это самая важная часть.
Сосредоточьтесь на ключевых аспектах, изложенных здесь. Избегайте серьезных ошибок, которые мешают вашему бизнесу оптимизировать производительность продаж. Насколько это возможно, удвойте то, что работает. Тренируйте своих сотрудников до совершенства, убедитесь, что они постоянно получают обратную связь. Снабдите их необходимыми инструментами и новейшим программным обеспечением.
Адаптируйтесь к виртуальным продажам, потому что это здесь надолго. Вы можете творчески подойти к тому, как вы продаете, и всегда находить то, что лучше всего подходит для вашего бизнеса. Если вы все делаете правильно, вы должны довольно скоро увидеть перемену. Если нет, вернитесь к базовой структуре и посмотрите, в чем вы ошиблись.
Убедитесь, что вы поставили правильные цели и сочетаете их с глубоким пониманием вашей целевой аудитории и того, чего они хотят. Наконец, не стесняйтесь немного вводить новшества и посмотрите, что вы придумаете. Вы можете найти что-то, что творит для вас чудеса.
Заключение
В этой статье вы узнали 5 эффективных стратегий повышения производительности продаж.
На этом я закончу написание, если у вас возникли вопросы — можете написать мне. Благодарю всех за прочтение. Можете также почитать и другие мои статьи.
Следующая статья: Почему не стоит покупать товары Гринвей на Маркетплейсах
Сергей Бабко
Партнер компании Greenway
